HOA HỒNG BÁN HÀNG CAO GÂY NỢ XẤU - GIẢI PHÁP

Chính sách hoa hồng phổ biến: Để khuyến khích nhân viên bán hàng, các doanh nghiệp thường áp dụng việc tính hoa hồng theo tỷ lệ % với doanh thu. 

Ưu điểm là gắn chi phí bán hàng với doanh thu, cách tính đơn giản, dễ hiểu, dễ áp dụng. 

Nhược điểm, nhân viên bán hàng chú trọng tăng doanh số nên ít quan tâm đến đánh giá khả năng thanh toán của khách hàng (các nhà bán lẻ). Hậu quả tài chính cuối cùng là nợ xấu tăng nhanh

Giải pháp: Nên áp dụng chính sách trả hoa hồng bán hàng theo số tiền thu thực tế của mỗi đơn hàng. 

Cách thực hiện cụ thể tùy từng loại hình kinh doanh nhưng cơ bản như sau:

1.      Mô tả nhiệm vụ của nhân viên bán hàng bao gồm cả trách nhiệm đánh giá khả năng thanh toán của khách hàng và hỗ trợ thu tiền hàng. Trên các hợp đồng, hóa đơn bán hàng sẽ ghi mã số của nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng có trách nhiệm trực tiếp trong thu nợ đơn hàng mình phụ trách.

2. Kế toán thu hỗ trợ nhân viên bán hàng bằng việc cung cấp thông tin lịch sử thanh toán từ khách hàng, phân tích tuổi nợ để tham mưu cho nhân viên bán hàng, lãnh đạo các trường hợp cần cảnh báo xử lý phù hợp.

3.      Kế toán công nợ tính toán hoa hồng cho nhân viên bán hàng tương ứng khi thực thu được đủ LÃI GỘP ( bao gồm giá vốn hàng bán + chi phí bán hàng + hoa hồng bán hàng).

4.      Để khuyến khích nhân viên bán hàng trong việc thu nợ, trong hoa hồng có thêm tỷ lệ trả thêm cho việc thu nợ.

5. Đào tạo bồi dưỡng nhân viên bán hàng trong nhận thức tầm quan trọng của thu nợ và kỹ năng đánh giá tín nhiệm khách hàng, trợ giúp khách hàng trong quản lý tài chính.

6.      Nên phân công một nhân viên kế toán chuyên trách quản lý và tính hoa hồng, kết hợp áp dụng phần mềm kế toán phù hợp để hỗ trợ hệ thống này.

Ưu điểm: Hệ thống này khắc phục nhược điểm của hệ thống trả theo doanh số. Cụ thể, ngăn ngừa khả năng nợ xấu gia tăng ngoài dự kiến do thiếu kiểm soát, mọi nợ xấu đều được phát hiện sớm và xử lý sớm do gắn liền với lợi ích của nhân viên bán. 

Nhược điểm: Chu kỳ trả hoa hồng không khớp với chu kỳ khóa sổ và trả lương định kỳ hàng tháng. Nên có thể khắc phục bằng trả tạm ứng một phần và quyết toán số còn lại khi thanh lý xong đơn hàng. Tính toán theo dõi tốn công sức. Doanh số có thể bị hạn chế do việc kiểm soát mạnh trong khâu tín dụng khách hàng.